Menu
Salgspsykologi er central i enhver salgsproces og hjælper dig med at forstå køberadfærd og tilpasse din salgsteknik og kommunikation. Du vil skabe
en bedre relation med køberne og overbevise dem om, at din tjeneste er den bedst egnet. Salgspsykologi kan hjælpe dig med at håndtere eventuelle barrierer eller tvivl hos køberen. Salgspsykologi vil øge dine chancer for succes og dermed bidrage til virksomhedens indtjening.
Salgspsykologi er en disciplin, der undersøger, hvordan menneskers adfærd, tankegang og følelser påvirker beslutningstagning og købsadfærd. Det er en videnskab, der studerer de psykologiske aspekter af salg og købsadfærd, herunder kundens behov, ønsker, beslutningsproces, modstand, og kommunikation med sælgeren. Du kan bruge salgspsykologi til bedre at forstå og påvirke købers adfærd og beslutningstagning i deres salgsproces.
Gennemførelse af regelmæssige markedsundersøgelser er med til at sikre dig en sund og vækstorienteret servicevirksomhed. Der er en række faktorer, der kan bidrage til at udføre de bedste markedsundersøgelser.
Generelt set kræver gode markedsundersøgelser en grundig planlægning, valg af den rigtige metode, korrekt design samt analyse. Hvis du følger disse retningslinjer, kan du sikre en retvisende markedsundersøgelse og skabe stor værdi for din virksomhed.
Salgspsykologi er en videnskab, der kombinerer elementer fra psykologi, sociologi, kommunikation, salg og markedsføring for at forstå kundeadfærd.
Der er mange teorier og modeller indenfor salgspsykologi, men nogle af de mest betydningsfulde er beskrevet nedenfor.
Perception er den måde, vi opfatter og forstår verden omkring os på. Det er den linse vi ser verden igennem, filtrerer og fortolker information, der kommer ind gennem vores sanser. Perception spiller en vigtig rolle i salgspsykologi. ”Perception is everything” opsummerer dette og refererer netop til denne teori om menneskers opfattelse er vigtigere end ”det virkelige” (hvad du tror; hvad intentionen var). Eller mere præcist: Det, du opfatter, er din virkelighed. Det er en klassisk udfordring, at virksomheder fejlagtigt tror, at deres kunder opfatter ”Verden” eller mere præcist deres kommunikation og tjenester på samme måde som de selv. Det er sjældent samstemmende.
Perception påvirkes af en række faktorer, herunder:
Forventninger: Forventninger kan påvirke, hvordan de opfatter indtrykkene. Skuffede forventning har forventeligt en negativ påvirkning, hvorfor det er velkendt, at positive overraskelser har en positiv indvirkning.
Eric Berne har udviklet teorien om, hvordan mennesker interagerer med hinanden og hvordan deres personligheder påvirkes af deres relationer. Teorien hævder, at mennesker altid indtager en af tre roller eller ”ego-faser” i en relation: voksen, forælder eller barn.
Den voksne ego-fase: Den rationelle og realistiske del af personligheden, der baserer sig på fakta og logik. Det voksne ego-stadie håndterer situationer på rationel og logisk måde. Dette kommunikeres?
Den barnlige ego-stadie: Dette er den følelsesmæssige og intuitive del af personligheden, der repræsenterer vores følelser og reaktioner fra vores barndom. Det barnlige ego-stadie kan være impulsivt og ukontrolleret.
Det forældrelige ego-stadie: Dette er den moralske og autoritative del af personligheden, der repræsenterer vores forventninger og holdninger fra vores omgivelser. Det forældrelige ego-stadie kan være kritisk og dominerende.
I salgspsykologi kan dette bruges til at forstå, hvordan dine kunders ego-faser påvirker deres adfærd i købsbeslutninger. Du kan også bruge Transaktionsanalyse til at forstå dine egne ego-faser og lære at kommunikere på en måde, der er mere effektiv for at opnå et salg.
Cialdini’s principper er en række psykologiske principper, der er blevet udviklet af Robert Cialdini, en amerikansk psykolog og professor. Principperne er baseret på hans forskning og erfaringer inden for området for sociale indflydelsesprocesser og er designet til at hjælpe dig med at forstå, hvordan dine kunder træffer beslutninger.
Autoritet: Mennesker har en tendens til at følge autoriteter og eksperter, og de vil ofte gøre, som de bliver bedt om af dem.
Sympati: Mennesker har en tendens til at være mere tilbøjelige til at handle positivt over for dem, de føler sympati for.
Konsistens: Mennesker har en tendens til at søge konsistens i deres adfærd og holdninger, og de vil ofte handle i overensstemmelse med deres tidligere handlinger.
Sociale bevis: Mennesker har en tendens til at være påvirket af andre menneskers adfærd og holdninger, og de vil ofte følge andres eksempler.
Sjældenhed: Mennesker har en tendens til at sætte mere pris på ting, der er sjældne eller begrænsede i antal.
Gensidighed: Mennesker har en tendens til at være mere tilbøjelige til at handle positivt over for andre, hvis de føler, at de har fået noget til gengæld.
Du kan bruge principperne til at designe effektive markedsføringskampagner og andre initiativer.
Neuromarketing er en disciplin, der kombinerer elementer fra neurovidenskab, markedsføring og psykologi for at forstå, hvordan menneskers hjerner reagerer på markedsføring og hvordan dette påvirker deres købsbeslutninger. En version som bruges i salgspsykologi er NLP (Neurolinguistisk programmering) som er en psykologisk teknik, der sigter mod at forstå, hvordan mennesker kommunikerer med sig selv og andre, og hvordan deres tanker, følelser og adfærd påvirkes af deres sprog og kommunikationsmønstre. NLP bygger på ideen om, at sprog og kommunikation har en indflydelse på, hvordan vi opfatter verden, hvordan vi tænker og føler, og hvad vi beslutter.
NLP har en række teknikker, som kan hjælpe dig med at forstå dine egne kommunikationsmønstre og lære at kommunikere mere effektivt med andre. Dette omfatter teknikker såsom
Forankring er en teknik, der går ud på at knytte en bestemt følelse, tanke eller adfærd til en bestemt stimulus. Denne stimuli kan for eksempel være et logo, et billede eller en bevægelse.
Forankring anvendes ofte til at få din kunde til at associere en positiv følelse med din tjeneste. Dette kan gøres ved at bruge forankring i salgsmødet, hvor man knytter en positiv følelse til produktet gennem en række spørgsmål og/eller øvelser. Dette giver din kunde mulighed for at forestille sig, hvordan produktet eller tjenesten vil hjælpe dem, gerne gennem associationer og metaforer, der appellerer til køberens sanser og følelser.
Perspektivskift (reframing) er en teknik inden for NLP som ændrer den måde, vi opfatter og forstår ting på. Dette kan gøres ved at se på ting fra et andet perspektiv eller ved at give dem en anden betydning end først antaget.
Perspektivskift anvendes til at hjælpe en kunde med at se tingene på en ny måde og dermed også ændre deres opfattelse af dine tjenester. For eksempel kan du reframe en ulempe til en fordel: En klassiker er at betegne et køb som en investering frem for en udgift.
Perspektivskift kan være en nyttig teknik at anvende i salgsmøder eller andre sammenhænge, hvor man ønsker at hjælpe en person til at se tingene på en ny måde og dermed også ændre deres opfattelse af tingene. Det kan bidrage til at skabe nye perspektiver og muligheder og dermed hjælpe en person til at bevæge sig videre.
Rapport (relationsopbygning) er en teknik, der går ud på at skabe en positiv relation og forbindelse mellem to mennesker. Dette kan gøres ved at vise interesse og åbenhed over for den anden person og ved at spejle deres krops- og sprogfærdigheder.
Inden for salgspsykologi er rapportbuilding en vigtig teknik, da en positiv relation kan øge tilliden og tillidsfølelsen hos kunden.
Rapportbuilding kan anvendes i alle sammenhænge, hvor man ønsker at skabe en positiv relation til en anden person, fx i salgsmøder, kundemøder eller andre professionelle sammenhænge. Ved at skabe rapport kan man få en bedre forståelse af den anden person og dermed også kommunikere bedre med dem.
I salgspsykologi kan du bruge NLP til at forstå, hvordan du kommunikerer bedre med dine kunder, og hvordan dine kommunikationsmønstre påvirker deres adfærd. Det kan også bruges til at hjælpe sælgere med at lære at kommunikere på en mere effektiv måde, f.eks. ved at opbygge rapport med kunder eller ved at reframe deres argumenter.
Der er mange salgspsykologiske teorier, der kan være relevante for din virksomhed, og det er ikke altid let at vide, hvilken teori der vil være den bedste at anvende. Der er faktorer, du kan overveje, når du skal vælge en teori, der kan hjælpe dig med at finde den bedst egnede teori til din virksomhed:
Identificér dine mål: Først og fremmest er det vigtigt at have klare mål for, hvad du ønsker at opnå med din salgsstrategi. Er det kundetilfredshed, loyalitet, nysalg eller gensalg, der er dit fokus.
Opdel dine kunder i målgrupper: Det er vigtigt at tænke på, hvem du forsøger at sælge til, da forskellige teorier kan være mere eller mindre effektive for forskellige målgrupper. Hvordan du opdeler i målgrupper er en disciplin i sig selv, som oftest kaldes segmentering.
Eksperimentér: Salgspsykologi er ikke en eksakt videnskab og der er så mange variable og faktorer. Du kan ikke kun tænke dig til, hvad der virker, du må prøve dig frem: Spørg markedet! Du kan eksperimentere med forskellige teorier og se, hvilke der fungerer bedst for dig og din virksomhed. Dette kan kræve nogle forsøg og fejl, men det er en god måde at finde den teori, der fungerer bedst for dig.
Brug eksterne data: Der er en masse forskning og data tilgængelig om salgspsykologi, og du kan med stor fordel undersøge andres erfaringer og de forskellige teorier. Så undgår du at begå de samme fejl og kan blive inspireret til nye metoder.
Salgspsykologi er en videnskab, der undersøger, hvordan menneskers adfærd, tankegang og følelser påvirker beslutningstagning og købsadfærd. Det er centralt i enhver salgsproces at forstå dine kunders behov og at kunne tilpasse din salgsteknik og kommunikation. Det kan også hjælpe med at håndtere eventuelle barrierer eller tvivl hos kunderne og øge chancerne for succes og dermed bidrage til virksomhedens indtjening. Der er flere teorier og modeller indenfor salgspsykologi og den bedste egnet afhænger af dine mål og kundesegmenter. Samlet set er salgspsykologi en vigtig disciplin for enhver der arbejder med salg for at forstå kunderne og øge chancerne for succes.
Forsberg & Co takker dig for at have læst med. Det er vores håb, at artiklen har bidraget med en større indsigt. Vi står altid til rådighed, hvis du har interesse i en uforpligtende samtale om, hvordan vi kan skabe konkrete, værdifulde optimeringer i din virksomhed.
Vi har så gode erfaringer med vores koncept, at vi tilbyder en gratis forretningsanalyse. Hvis du giver en kop kaffe, så kommer vi og gennemgår din virksomhed og udvikler en rapport over din virksomheds udviklingspotentialer.
Ganske uforpligtigende.
Hvis du ikke finder det interessant, så har du kun ofret kaffen.
Du kan læse mere om hvordan vi arbejder, ved at klikke på på et område der kunne interesse dig:
Hvis du er interesseret i at blive opdateret når der kommer nye artikler, så tilmeld dig vores nyhedsbrev.
”Salgspsykologi” er udarbejdet af rådgivningshuset Forsberg & Co, som har specialiseret sig i optimering af små og mellemstore virksomheder. Forsberg & Co skaber værdi for vores kunder via strategiudvikling, prisoptimeringer, salgsoptimeringer og forretningsudvikling
Jens har en baggrund inden for finans og er ekspert i optimeringer af små og mellemstore virksomheder og arbejdet siden 2013 i en lang en lang række større virksomheder som controller/ CFO. Sideløbende har Jens investeret i en række egne firmaer og været aktiv indenfor M&A.
Jens har en analytisk tilgang til at løse problemer og med sin meget detalje-orienterede tilgang finder han altid kilden til mulige fejl.
Jens er en stærk kommunikator og elsker at udvikle mennesker og virksomheder.
Jens er meget fakta-orienteret, analytisk og i besiddelse af en stor passion for at finde skjulte og oversete værdiskabende muligheder, som han mener enhver virksomhed rummer.
Nikolaj er ekspert i prisoptimeringer, strategi, salg og har arbejdet i en række større virksomheder, herunder Mærsk og Orkla. Nikolaj har på succesfuld vis vækstet og solgt egen virksomhed, og har derudover også været involveret i virksomhedssalg for en international kapitalfond samt fungeret som Business angel.
Nikolaj har en uddannelse i matematik og datalogi fra Københavns Universitet, suppleret med en MBA fra CBS, samt flere forløb fra Wharton og Insead. Nikolaj er endvidere underviser på Niels Brocks MBA-uddannelse.
Nikolaj har en holistisk forståelse for optimering af virksomheder og en evne til hurtigt at finde enkle løsninger på komplekse problemstillinger.
Du tilmelder dig samtidig vores nyhedsbrev.