Menu
Hvor meget tid bruger du på prisoptimering? Uanset svaret, så er det for lidt! Optimering af pris en kritisk faktor i enhver virksomhed, og kan have stor indflydelse på en virksomheds profitabilitet og markedsandel. Det er helt centralt at finde den optimale pris, der maksimerer indtægterne, samtidig med at man tager hensyn til produktionsomkostninger, markedsvilkår og kundebehov. I denne artikel vil vi udforske de forskellige tilgange til at finde den optimale pris og de faktorer, der skal overvejes i processen.
Der er mange statistikker og undersøgelser, der viser, hvor meget optimering af pris kan hjælpe din virksomhed med at øge dit salg og overskud. Her er et lille udpluk:
Disse statistikker viser, at prisoptimering kan have en betydelig indvirkning på din virksomheds salg og overskud. Ved at tilpasse priserne til efterspørgslen og differentiere produkterne kan din virksomhed øge salg og overskud. Prisoptimering kan også hjælpe din virksomheder med at forstå dine kunder bedre og tilpasse jeres produkter til deres behov og ønsker.
Prisoptimering er stadig et indsatsområde som er overset for de fleste SMV’er. De fleste bruger meget lidt tid på deres prisstruktur og politik, og det er det er mere reglen end undtagelsen at prisoptimering slet ikke er på agendaen.
Den manglende fokus på prisoptimeringer skyldes primært 3 ting, som hænger sammen på kryds og tværs:
Optimering af pris er så central for din virksomhed succes, og bør derfor altid udvikles og implementeres på et fagligt og systematisk fundament.
Prisoptimering er stadig et indsatsområde som er overset for de fleste SMV’er. De fleste bruger meget lidt tid på deres prisstruktur og politik, og det er det er mere reglen end undtagelsen at prisoptimering slet ikke er på agendaen.
Den manglende fokus på prisoptimeringer skyldes primært 3 ting, som hænger sammen på kryds og tværs:
Prisoptimering er så central for din virksomhed succes, og bør derfor altid udvikles og implementeres på et fagligt og systematisk fundament.
Før vi kan begynde at udforske de forskellige strategier for prisfastsættelse, er det vigtigt at forstå de forskellige faktorer, der kan påvirke prisfastsættelsesbeslutninger. Prisfastsættelse er en kompleks proces, der tager hensyn til mange faktorer. Nogle af de faktorer, der påvirker prisfastsættelsen, er:
Konkurrencesituation er stor faktor i prisfastsættelsen. Hvis der er mange virksomheder, der sælger lignende produkter eller tjenester, vil prisen på markedet typisk være mere under større pris. Virksomhederne er nødt til at konkurrere på prisen for at tiltrække kunder og opbygge eller fastholde deres markedsandel. Dette kan føre til, at priserne er lavere, end de ellers ville være, hvis konkurrencen ikke var så hård.
Virksomhederne vil også konkurrere på at tilbyde andre incitamenter for at tiltrække kunder. Dette kan omfatte forskellige former for markedsføring, differentiering, loyalitetsprogrammer, rabatter, gratis prøveperiode, eller bedre kundeservice. Disse incitamenter kan påvirke prisfastsættelsen, da de typisk er designet til at reducere prisen for forbrugeren eller øge værdien af produktet.
Der er mere frirum til at fastsætte priserne på markedet, hvis konkurrencen er mindre udpræget. Dette er alt andet lige mere attraktivt som virksomhed, og kan være motivationen for at fokusere på et nichemarket. Dette kan føre til højere priser og typisk profitabilitet.
Efterspørgsel er en central faktor, der påvirker prisfastsættelsen. For at opnå størst muligt salg og overskud skal din virksomhed have en grundig forståelse af efterspørgslen efter dine produkter og tilpasse din prissætningsstrategi hertil.
Der er mange faktorer, der kan påvirke efterspørgslen efter dine produkter udover prisen:
Et begreb der er helt central for efterspørgsel, er hvor ”elastisk” den er. Elasticiteten af efterspørgslen er et udtryk for, hvor følsom kunderne er over for ændringer i priserne. Hvis efterspørgslen er elastisk, betyder det, at kunderne er meget følsomme over for prisændringer, og en lille ændring i prisen kan føre til en stor ændring i efterspørgslen. Hvis efterspørgslen er uelastisk, betyder det, at kunderne ikke er så følsomme over for prisændringer, og ændringer i prisen vil ikke have en stor indvirkning på efterspørgslen. Vi vil uddybe dette meget mere i ”3. Priselasticitet”.
Det er fundamentalt for at opnå en rentabel forretning, at du har en detaljeret forståelse for din virksomheds omkostningsprofil. Det er jo oplagt, at jo lavere de samlede omkostninger er, jo bedre stillet er din virksomhed. Men det er også centralt at implementere den rigtige profil dvs. at have den rette balance mellem faste og variable omkostninger. Du har en række muligheder for at justere denne balance. Eksempler på sådanne initiativer kunne være at outsource opgaver, reducere overheadomkostninger og automatisere opgaver, hvor det er muligt.
Lønninger er typisk en af de største poster for de flere virksomheder. Her er kunsten at finde den rette balance mellem at have lave udgifter og et velkvalificeret og motiveret personale, som giver kunderne den rette kvalitet og oplevelse. Der kan være store gevinster at hente ved at optimere dine processer, udnytte teknologiske fremskridt, reducere spild og foretage grundig kvalitetskontrol og uddannelse. Det er også en megatrend at reducere din virksomheds miljøpåvirkning og spild. Dette kan være en win-win ved både at give lavere omkostninger, bedre image og dermed genere mere salg og øget konkurrenceevne.
Merværdi er faktor som tit er undervurderet i prisfastsættelsen for en virksomhed. Merværdi er det extra som kunden husker, bliver overrasket over eller på anden måde giver kunden en extra oplevelse. Det henviser til den ekstra værdi, som din virksomhed kan tilbyde sine kunder ud over det forventelige. Det kan være en følelsesmæssig, social eller psykologisk værdi, som kunderne får eller oplever gennem købsoplevelsen eller selve tjenesten.
For eksempel vil en gourmet restaurant typisk tilbyde luksuriøse omgivelser, en god udsigt som giver deres kunder en merværdi, der går ud over selve maden. Det kan tilbyde din virksomhed tilbyder en ekstraordinær service og personlig opmærksomhed, som giver kunder en følelse af at være speciel og skaber loyalitet hos kunderne.
Ved at give merværdi til dine kunder kan du øge dine priser uden at miste kunder. Kunderne føler, at de får det noget ekstra og det er ”value for money”. Derudover vil merværdi skabe kundeloyalitet og positiv mund-til-mund-reklame, hvilket gør at din virksomhed skiller sig ud på markedet og øger din indtjening.
Din virksomheds overordnede strategi har stor indflydelse på din prispolitik og dine prisstrategier. Traditionelt er det et strategisk valg om din virksomhed ønsker at differentiere sig på kvalitet eller pris. Hvis du vælger at differentiere dig på kvalitet, har du fokus på at skabe merværdi, positive købsoplevelser og et stærkt brand. Dette berettiger at du kan sætte højere priser og tilbyde merværdi til kunderne, men din kundekreds vil potentielt også være mindre.
Hvis din virksomhed ønsker at konkurrere på pris, er fokus på at reducere omkostninger, stor volumen og effektivitet. De lavere priser er en stærk motivation for at tiltrække en større kundebase, og målet er ”economics of scale” eller på dansk stordriftsfordele. Mange moderne virksomheder satser ikke kun på enten kvalitet eller pris. De forsøger at finde den rette balance mellem disse to faktorer og finde en position i markedet mellem pris og kvalitet som passer til firmaets profil og tjenester.
Produktdifferentiering er en strategi, som tager udgangspunkt i at adskille sig fra konkurrenterne gennem egenskaberne i selve din virksomheds tjenester. Det gælder om at du tilbyder så unikke tjenester som muligt, måske kombineret med skræddersyede omgivelser eller højere kvalitet i leveringen.
Når din virksomhed differentierer sine tjenester, opnår du en højere opfattet værdi i forhold til konkurrenterne. Dette gør, at du kan sætte dine priser højere og få en større indtjening. Når din virksomhed kan differentiere sine tjenester og skabe en unik position på markedet, giver det en lang større fleksibilitet i forhold til prissætning, da dine kunderne er villige til at betale mere for dine unikke tjenester.
Mange virksomheder med succes tilbyder en ekstraordinær kundeservice og opmærksomhed for at skabe en følelse af værdi og loyalitet hos kunderne. Kundeservice bøf betragtes som en investering og ikke en omkostning. Der er mange fordele ved at fastholde kunderne
Du skaber øget motivation hos dine egne medarbejdere som dermed giver endnu bedre service
Priselasticitet er et centralt begreb i prisoptimering, og lyder avanceret for de fleste. Basalt set Priselasticitet er et begreb, der handler om, hvor meget folk vil købe noget, når prisen på det ændrer sig. Hvis en vare bliver billigere, vil folk typisk købe mere af den, og hvis prisen bliver højere, vil færre købe den. Priselasticiteten er et udtryk hvor mange flere folk vil købe når prisen falder. Priselasticitet er et ord for hvor følsom efterspørgslen er over for prisændringer. En efterspørgsel anses for at være elastisk, hvis den reagerer på prisændringer, og uelastisk, hvis den ikke gør det. Det betyder at hvis du sælger tjenester f.eks. som er uelastisk, kan du sætte prisen op uden du mister volumen.
Er dine priser elastiske, så er efterspørgslen meget følsom over for prisændringer. Dette kunne betyde, at en lille prisændring kan føre til en stor ændring i efterspørgslen. For eksempel vil en lille prisstigning på 1% måske resultere i et 10% fald i efterspørgslen. Et klassisk eksempel kunne være benzinstationer. Der skal ikke store prisforskelle til før kunderne skifter station.
For eksempel (se figur ”Elastisk efterspørgsel”), hvis efterspørgslen på et produkt er elastisk, vil en prisstigning føre til en stor reduktion i efterspørgslen og omvendt. Derfor er det vigtigt for en virksomhed at forstå efterspørgselselasticiteten for deres produkter eller tjenester, da det vil forgå virksomhedens prisdifferentieringsstrategier og markedstilpasning. Hvis du er i et elastisk marked, er fokus typisk på at være prisførende eller på niveau i forhold til konkurrenterne, fordi salgsvolumen ændrer sig så markant.
Er dine priser elastiske, så er efterspørgslen meget følsom over for prisændringer. Dette kunne betyde, at en lille prisændring kan føre til en stor ændring i efterspørgslen. For eksempel vil en lille prisstigning på 1% måske resultere i et 10% fald i efterspørgslen. Et klassisk eksempel kunne være benzinstationer. Der skal ikke store prisforskelle til før kunderne skifter station.
For eksempel (se figur ”Elastisk efterspørgsel”), hvis efterspørgslen på et produkt er elastisk, vil en prisstigning føre til en stor reduktion i efterspørgslen og omvendt. Derfor er det vigtigt for en virksomhed at forstå efterspørgselselasticiteten for deres produkter eller tjenester, da det vil forgå virksomhedens prisdifferentieringsstrategier og markedstilpasning. Hvis du er i et elastisk marked, er fokus typisk på at være prisførende eller på niveau i forhold til konkurrenterne, fordi salgsvolumen ændrer sig så markant.
Er dine priser uelastiske, så er efterspørgslen ikke er så følsom over for prisændringer. Dette betyder, at en stor prisændring vil resultere i en lille ændring i efterspørgslen. I nedenstående eksempel vil en fordobling af prisen fra 100 til 200, kun betyde et mindre fald i salgsvolumen fra 210 til 200 enheder.
Det sker i vores arbejde, at vi ser at virksomheder bliver overraskede over hvor uelastisk priserne er. Deres egen frygt for at sætte prisen op er mere udpræget end kundernes betalingsvilje.
Vi vil vi gerne dele en velafprøvet metode til, hvordan du kan udvikle din prisstrategi. Vi har prøvet den i mange firmaer i mange sammenhænge, altid med gode resultater.
Det første skridt i prisoptimering (og i al virksomhedsoptimering) er at forstå dit marked. Du skal vide præcist, hvem dine kunder er, hvad de har brug for, og hvordan din virksomhed passer ind i kundernes virkelighed. Jo mere detaljeret viden du har om dine kunder, jo bedre kan du servicere dem og jo mere loyale vil de være.
Start med at definere dine målgrupper eller segmenter. Hvem er dine primære kunder, og hvilken værdi tilbyder du dem? Hvilke faktorer er vigtige for dem, når de træffer en købsbeslutning? Ved at besvare disse spørgsmål kan du danne dig et klart billede af dine kunder og deres behov og skræddersy din måde at sælge dine ydelser på.
Undersøg, hvem dine største konkurrenter er, og hvad de tilbyder og til hvilken pris. Hvilken værdi kan du tilbyde, som du ikke kan? Hvad gør din virksomhed unik, og hvordan kan du differentiere dig selv i markedet? Her arbejder vi typisk med
POP er de egenskaber, som dit produkt forventes at have og være på niveau med konkurrenterne. Disse egenskaber er de “basale forudsætninger” for, at din virksomhed kan konkurrere. Hvis din virksomhed ikke opfylder disse forudsætninger, vil den typisk ikke blive betragtet som en relevant spiller for dine kunder. POP kan derfor betragtes som nødvendige, men ikke tilstrækkelige faktorer, der skal være til stede for at din virksomhed kan konkurrere i et marked.
POD er de egenskaber, som adskiller dit produkt fra konkurrenterne og gør det unikt i forhold til andre produkter i samme kategori. POD er de faktorer, som gør din virksomhed og dine produkter til en overlegen eller anderledes løsning for dine kunder i forhold til konkurrenterne. Det er disse unikke egenskaber, der kan give din virksomhed en konkurrencefordel og differentiere den fra konkurrenterne. Ved at analysere din konkurrence kan du få en idé om, hvordan du kan tilpasse din prisstrategi for at få en konkurrencefordel.
Det giver typisk mening at segmentere dit marked yderligere. Dette betyder, at du opdeler dit marked i mindre grupper, som har specifikke behov og krav. Ved at differentiere dit tilbud til hvert segment kan du tilpasse dine priser og maksimere indtægterne.
Nu har du har en bedre forståelse for dit marked, og du kan du begynde at definere din prisstrategi. Her er forskellige metoder du skal overveje. Nogle af de mest almindelige er
Udgangspunkt er baseret på virksomhedens omkostninger. Du skal først beregne, hvor meget det koster dig at producere dit produkt eller tilbyde din service. Derefter tilføjer du en fortjeneste på toppen for at fastsætte din pris. Denne metode er relativt simpel, men den tager ikke højde for markedspriser eller værdien af dit tilbud, og er typisk ikke optimal for de fleste virksomheder.
Denne metode er baseret på, hvad dine konkurrenter opkræver. Du kan fastsætte din pris enten over, under eller på samme niveau som dine konkurrenter, afhængigt af din strategi. Denne metode kan give dig en konkurrencefordel, men den tager ikke højde for værdien af dit tilbud.
Denne metode er baseret på værdien af dit tilbud for kunderne. Du skal først forstå, hvilken værdi dit produkt eller din service har for kunderne, og derefter fastsætte en pris, der afspejler denne værdi. Denne metode tager højde for kundernes behov og kan give dig en konkurrencefordel. Du kan udvide den værdibaseret pris med en dynamisk prissætning. Det betyder, at du justerer dine priser baseret på forskellige faktorer, såsom tidspunktet/sæsonen, efterspørgslen og/eller kundernes købsadfærd. Denne tilgang kan give dig mulighed for at maksimere indtægterne og reagere hurtigt på markedets ændringer. Flybilletter er et typisk eksempel på en dynamisk prisfastsættelse. Harvard Business Review har en god artikel om emnet her.
Du er nu klar til at implementere din prisstrategi. Dette er i sig selv en struktureret proces
Inden du ruller din prisstrategi ud, bør du teste den. Du kan gøre dette ved at eksperimentere med forskellige priser, tilbud og pakkeløsninger og se, hvordan dine kunder reagerer. Ved at analysere resultaterne kan du finjustere din strategi og optimere dine priser yderligere. Et par enkle test og undersøgelser kan spare dig for nogle dyre misforståelser, og vi ser typisk at denne del springes over.
Det er vigtigt at kommunikere dine priser tydeligt til dine kunder, og endnu vigtigere når du ændrer dem. Du skal forklare, hvordan dine priser er fastsat, og hvad kunderne kan forvente i forhold til værdien af dit tilbud. Du bør også være åben og konstruktiv når du får feedback fra dine kunder og justere din prisstrategi, hvis det er nødvendigt.
Overvåg dit marked regelmæssigt for at være opdateret om ændringer i konkurrencen, efterspørgslen og markedstendenser. Dette kan hjælpe dig med at justere din prisstrategi og forblive konkurrencedygtig på markedet.
Brug af teknologi kan gøre det lettere at implementere din prisstrategi og samtidig forbedre kundeoplevelsen. Du kan bruge software til at overvåge efterspørgsel, justere priser i realtid og automatisere din prissætning. Muligheder er mange og der kommer hele tiden nye til
Du skal sørge for, at de medarbejdere, som er involveret i salg og kundeservice forstår din prisstrategi og kan kommunikere den klart til kunderne. Dette kan hjælpe med at undgå forvirring og misforståelser, som kan skade dit brand og forretning.
Prisoptimering er en kontinuerlig proces, og det er vigtigt at du hele tiden er opmærksom og overvåger markedet, konkurrenterne og kundereaktioner regelmæssigt. Prisoptimering er ikke en aktivitet, som du kan igangsætte en gang og så tro at det kører. Prisoptimeringer skal foretages på kontinuerlig basis for at skabe størst mulig værdi for din virksomhed og det kræver en løbende indsats.
Prisfastsættelse er en kritisk faktor i enhver virksomhed, da det har en betydelig indvirkning på salg og overskud. Prisoptimering kan hjælpe din virksomhed med at øge din indtjening og konkurrenceevne. Det er vigtigt at forstå de faktorer, der påvirker prisfastsættelsen, såsom konkurrence, efterspørgsel, omkostninger, merværdi, strategi og positionering. Priselasticitet er en central faktor i prisoptimering, og det er vigtigt at forstå, hvordan markedet vil reagere på prisændringer. Prisoptimering bør altid udvikles og implementeres på et fagligt og systematisk fundament for at opnå maksimale fordele for din virksomhed.
Forsberg & Co takker dig for at have læst med. Det er vores håb, at artiklen har bidraget med en større indsigt. Vi står altid til rådighed, hvis du har interesse i en uforpligtende samtale om, hvordan vi kan skabe konkrete, værdifulde optimeringer i din virksomhed.
Vi har så gode erfaringer med vores koncept, at vi tilbyder en gratis forretningsanalyse. Hvis du giver en kop kaffe, så kommer vi og gennemgår din virksomhed og udvikler en rapport over din virksomheds udviklingspotentialer.
Ganske uforpligtigende.
Hvis du ikke finder det interessant, så har du kun ofret kaffen.
Du kan læse mere om hvordan vi arbejder, ved at klikke på på et område der kunne interesse dig:
Hvis du er interesseret i at blive opdateret når der kommer nye artikler, så tilmeld dig vores nyhedsbrev.
Eller du kan connecte på for vores platforme
”Kunsten at finde den rigtige pris” er udarbejdet af rådgivningshuset Forsberg & Co, som har specialiseret sig i optimering af små og mellemstore virksomheder.
Forsberg & Co skaber værdi for vores kunder via strategiudvikling, prisoptimeringer, salgsoptimeringer og forretningsudvikling.
Jens har en baggrund inden for finans og er ekspert i optimeringer af små og mellemstore virksomheder og arbejdet siden 2013 i en lang en lang række større virksomheder som controller/ CFO. Sideløbende har Jens investeret i en række egne firmaer og været aktiv indenfor M&A.
Jens har en analytisk tilgang til at løse problemer og med sin meget detalje-orienterede tilgang finder han altid kilden til mulige fejl.
Jens er en stærk kommunikator og elsker at udvikle mennesker og virksomheder.
Jens er meget fakta-orienteret, analytisk og i besiddelse af en stor passion for at finde skjulte og oversete værdiskabende muligheder, som han mener enhver virksomhed rummer.
Nikolaj er ekspert i prisoptimeringer, strategi, salg og har arbejdet i en række større virksomheder, herunder Mærsk og Orkla. Nikolaj har på succesfuld vis vækstet og solgt egen virksomhed, og har derudover også været involveret i virksomhedssalg for en international kapitalfond samt fungeret som Business angel.
Nikolaj har en uddannelse i matematik og datalogi fra Københavns Universitet, suppleret med en MBA fra CBS, samt flere forløb fra Wharton og Insead. Nikolaj er endvidere underviser på Niels Brocks MBA-uddannelse.
Nikolaj har en holistisk forståelse for optimering af virksomheder og en evne til hurtigt at finde enkle løsninger på komplekse problemstillinger.
Du tilmelder dig samtidig vores nyhedsbrev.