Menu
Salg er en forudsætning for succes, uanset hvilken virksomhed, du driver. Salg er altafgørende for en virksomheds evne til at vækste, overleve, og udvikle sig. Salg er en disciplin, som har så mange vinkler, nuancer og processer, at det kan være svært at finde det rette fokus. I denne artikel vil vi gerne inspirere dig til at finde den mest effektive salgsproces, der kan øge omsætningen i din virksomhed.
Salg er grundlæggende en proces omkring at facilitere potentielle kunder til at beslutte at købe et produkt fra din virksomhed. Denne beslutningsproces kan være relativ simpel eller meget kompliceret. Der findes flere modeller til at kortlægge denne beslutningsproces. Disse modeller har forskellige formål og forskellige måder at illustrere beslutningsprocessen på. Et klassisk formål er at estimere, hvor stor sandsynligheden er for et salg. Det kan også være mere orienteret mod hvilke informationer eller initiativer, som kan hjælpe den potentielle kunde med at beslutte at købe dit produkt.
De langsigtede fordele ved at implementere en gennemarbejdet salgsproces er mange. Din virksomhed vil
En meget brugt model ser salgsprocessen som en lige linje, som starter med en interesseret kunde, der med salgsindsatsen kommer tættere og tættere på et salg. Det billede der typisk bliver brugt, er en tragt med forskellige stadier i, som estimerer, hvor kunden er i beslutningsprocessen. Denne model er enkel og kan bruges i flere sammenhænge som salgsforecast, CRM, budgetter mm.
Hvilke trin der er i denne ”salgstragt” er individuelt fra virksomhed til virksomhed. Hvert trin tildeles typisk forskellige sandsynligheder som ud fra ens erfaringer i virksomheden viser, hvor stor procentdel der køber, når kunden er på dette trin
| Trin | Sandsynlighed | Aktivitet | Ansvarlig |
|---|---|---|---|
| Emne (lead) | 10% | Identificering af leads (kundesøgning) | Web eller marketing |
| Emne (lead) | 10% | Forberedelse | Sælger |
| Mulighed (Opportunity) | 30% | Behovsafdækning og produktmatching | Sælger |
| Mulighed (Opportunity) | 50% | Præsentation/tilbud | Sælger |
| Mulighed (Opportunity) | 70% | Forhandling/Indvendings håndtering | Sælger |
| Kunde | 90% | Aftale og opfølgning | Sælger eller salgschef |
En undersøgelse fra Harvard Business Review (HBR) viser, at virksomheder med en standardiseret salgsproces oplever en øget omsætning på op til 28% i sammenligning med virksomheder uden en salgsproces.
Det er helt fundamentalt, at salgsprocessen understøtter, hvordan dine kunder ønsker at købe. Det er en klassisk udfordring, at virksomheder udarbejder en salgsproces som afspejler, hvordan virksomheden ønsker at sælge på. Derfor vil en effektiv salgsproces kunne tilpasses, så den passer til forskellige situationer, produkter og kunder. Designet af en salgsproces skal tage udgangspunkt i dine kunders behov, hvor du må stille dig selv følgende spørgsmål:
En af fordelene med en struktureret salgsproces er, at du har fuld transparens af, hvor mange emner du har og hvor de er i salgsprocessen. Det betyder, at du kan udarbejde mere præcise salgsforecasts. Denne proces bliver bedre og bedre jo mere den bliver brugt, da konverteringsrater hele tiden bliver opdaterede. Det giver en eksakt viden om, hvor det giver mest værdi at foretage yderligere investeringer og hvilke aktiviteter, der måske ikke skal satses på. Du opbygger en mere forudsigelig salgsmaskine, der gør at din virksomhed bedre kan planlægge sine ressourcer og levering. Med den rette implementering bliver processen ”lærende”, da processen giver input til sig selv. Da salgsprocessen består af en række gentagne trin, giver den et mere konsekvent billede af, hvor mange salgsaftaler dit team lukker på baggrund af et bestemt antal leads. Dermed kan du bedre forudsige dine lukkerater og vurdere dine tilbud mere præcist.
Med en veldokumenteret salgsproces, finder du ud af hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer for din virksomhed. Dermed kan du fokusere på de aktiviteter, der flytter de potentielle kunder nærmere en beslutning om at købe dit produkt. Du får også et bedre overblik over om der er flaskehalse i din salgsproces og om de rigtige ressourcer er tilgængelige på de rigtige tidspunkter. Omkostningerne kan nemmere sammenholdes med de effekter, der er ved de forskellige handlinger.
En salgsproces er lidt som en opskrift. Den skal være klar og præcis, så sælgerne ved, hvad der skal gøres, hvordan og hvornår. Der skal være klare trin og milepæle som inkluderer den rette dokumentation. Dette gør sælgerne mere effektive og giver dem et kompas at navigere efter og bedre transparens i hele processen.
En salgsproces er en hjælp og ikke en begrænsning. Den guider dig til, hvad du skal gøre, men ikke hvordan du skal gøre det. Du kan til fulde udnytte alle dine salgstalenter og være kreativ i din salgstale, tilbudskrivning eller håndtering af indvendinger. Salgsprocessen holder styr på det praktiske og giver sælgerne en struktur og dermed en frihed til at fokusere på, hvad de er gode til. Alle de psykologiske aspekter og evnen til at overbevise er egenskaber hos sælgerne, som salgsprocessen vil understøtte.
Du har med en struktureret salgsproces mulighed for at identificere hvornår dine salg stopper, du har dermed bedre mulighed for at finde ud af hvorfor. Et centralt begreb er konverteringsrate. Det betyder, hvor mange kunder, der vælger at fortsætte fra et salgstrin til det næste. Ved at analysere dine konverteringsrater kan du optimere dine salgsaktiviteter og finde ud af, hvor du mest effektivt kan sætte ind, og hvor du gør det godt allerede. Du kan med en salgsproces se effekten af dine aktiviteter og se resultaterne af din indsats. Det skaber grundlaget for at finde ud af, hvor du kan optimere din indsats. Denne lærende proces skaber resultater både på den korte og den lange bane.
Et af de vigtigste punkter for at vinde et salg er en rettidig opfølgning. Glemte kunder er oftest tabte kunder. En af de største synder i de fleste salgsprocesser er manglende rettidig opfølgning. Opfølgning holder salget i gang og din virksomhed eller produkt aktivt i kundernes bevidsthed. En struktureret salgsproces vil minde sælgerne om, hvornår og hvad der skal følges op med. Der kan i mange tilfælde også udvikles en skabelon, så aktiviteten er mere effektiv og standardiseret.
Det er vigtigt at alt salg foregår i det rette tempo, da det skaber langvarige relationer. Salget skal ikke virke anmassende, så kunden føler sig presset. Sommetider kan en sælger risikere at skubbe kunder for hurtigt videre til de næste faser i salget, selvom de ikke er klar til det endnu. Omvendt skal processen heller ikke strækkes unødigt ud, så kunden køber et andet sted eller mister tålmodigheden. Den rigtige salgsproces, har fokus på kunden, og sikrer den samme høje standard af service hver gang. Virksomheden vil fremstå mere professionel og kunderne vil føle sig godt taget af og trygge i processen. Ved en analyse af dine kunders købsadfærd og forventninger vil en optimal salgsproces kun tilbyde de aktiviteter, der giver værdi og skaber en stærk relation på det rigtige tidspunkt.
En struktureret salgsproces gør det nemmere for nye medarbejdere at lære virksomhedens salgsproces og dermed hurtigere komme i gang med at sælge. En defineret salgsproces gør det nemmere at træne nyansatte sælgere. De nye sælgere kan følge nogle konkrete salgstrin, som er standardiserede og velafprøvede.
Det er derfor afgørende for en virksomheds succes, at den har en effektiv salgsproces da den hjælper med at sikre, at kunderne får de produkter og services, de har brug for. En velstruktureret salgsproces kan også bidrage til at øge virksomhedens indtjening ved at sikre, at kunderne køber mere eller køber oftere. Derfor er det vigtigt for virksomheder at have en velfungerende salgsproces, der er tilpasset deres specifikke produkter og målgruppe.
Den rigtige salgsproces hjælper dig med at gøre de rigtige ting, effektivt og bedre. Din virksomhed lærer, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Udstyret med denne viden, kan du optimere dit salg og din virksomheds indtjening. Det kræver indsigt og erfaring at opbygge den rigtige salgsproces.
Forsberg & Co takker dig for at have læst med. Det er vores håb, at artiklen har bidraget med en større indsigt. Vi står altid til rådighed, hvis du har interesse i en uforpligtende samtale om, hvordan vi kan skabe konkrete, værdifulde optimeringer i din virksomhed.
Vi har så gode erfaringer med vores koncept, at vi tilbyder en gratis forretningsanalyse. Hvis du giver en kop kaffe, så kommer vi og gennemgår din virksomhed og udvikler en rapport over din virksomheds udviklingspotentialer.
Ganske uforpligtigende.
Hvis du ikke finder det interessant, så har du kun ofret kaffen.
Du kan læse mere om hvordan vi arbejder, ved at klikke på på et område der kunne interesse dig:
Hvis du er interesseret i at blive opdateret når der kommer nye artikler, så tilmeld dig vores nyhedsbrev.
”Den rigtige salgsproces skaber succes” er udarbejdet af rådgivningshuset Forsberg & Co, som har specialiseret sig i optimering af små og mellemstore virksomheder.
Forsberg & Co skaber værdi for vores kunder via strategiudvikling, prisoptimeringer, salgsoptimeringer og forretningsudvikling.
Jens har en baggrund inden for finans og er ekspert i optimeringer af små og mellemstore virksomheder og arbejdet siden 2013 i en lang en lang række større virksomheder som controller/ CFO. Sideløbende har Jens investeret i en række egne firmaer og været aktiv indenfor M&A.
Jens har en analytisk tilgang til at løse problemer og med sin meget detalje-orienterede tilgang finder han altid kilden til mulige fejl.
Jens er en stærk kommunikator og elsker at udvikle mennesker og virksomheder.
Jens er meget fakta-orienteret, analytisk og i besiddelse af en stor passion for at finde skjulte og oversete værdiskabende muligheder, som han mener enhver virksomhed rummer.
Nikolaj er ekspert i prisoptimeringer, strategi, salg og har arbejdet i en række større virksomheder, herunder Mærsk og Orkla. Nikolaj har på succesfuld vis vækstet og solgt egen virksomhed, og har derudover også været involveret i virksomhedssalg for en international kapitalfond samt fungeret som Business angel.
Nikolaj har en uddannelse i matematik og datalogi fra Københavns Universitet, suppleret med en MBA fra CBS, samt flere forløb fra Wharton og Insead. Nikolaj er endvidere underviser på Niels Brocks MBA-uddannelse.
Nikolaj har en holistisk forståelse for optimering af virksomheder og en evne til hurtigt at finde enkle løsninger på komplekse problemstillinger.
Du tilmelder dig samtidig vores nyhedsbrev.